Глава инвесткомпании Iconiq Дайвеш Макан сплел паутину полезных связей в технологическом бизнесе. Как он завоевывает доверие участников списка Forbes? В сложной иерархии инвестиционного бизнеса финансовые советники всегда занимали не самое почетное место в самом низу рыночной пищевой цепочки. Они охотники и собиратели, они стучатся во все двери ради скромной комиссии, в то время как игроки покрупнее проворачивают сделки, попадающие в заголовки новостей, и получают впечатляющие бонусы. Некоторые из них предпочитают называть себя благозвучным термином «управляющие благосостояниями» (wealth managers). К ним относится и Iconiq Capital – фирма-резидент Кремниевой долины, скопившая уникальную клиентскую базу и выстроившая уникальную бизнес-модель. Все благодаря своему неугомонному руководителю Дайвешу Макану, выходцу из семьи индийских переселенцев в Южную Африку.

Именно этот 41-летний финансист превратил инвесткомпанию второго ряда в закрытый клуб миллиардеров Долины, гибрид семейного доверительного траста и венчурного фонда.Самый известный клиент Макана и ключ ко всем его успехам – основатель Facebook Марк Цукерберг. Он познакомился с ним Iconiq еще в 2004 году, когда работал брокером в Goldman Sachs.

Макан вовремя распознал перспективы социальной сети и вошел в ближний круг будущего миллиардера, когда Facebook была далека от мирового господства. Теперь Iconiq управляет примерно $1,4 млрд средств клиентов и дает советы по управлению еще $7,6 млрд. И эти услуги – лишь верхушка айсберга. Основной бизнес фирмы заключается в доверительных отношениях с влиятельными клиентами: помимо Цукерберга, в «паутину» Макана попали еще один сооснователь Facebook Дастин Московиц и операционный директор соцсети Шерил Сэндберг, сооснователь Twitter Джек Дорси и «отец» LinkedIn Рид Хоффман. В совете директоров Iconiq заседают и «нетехнологические» миллиардеры Генри Кравис, Дэвид Бондерман, Чейз Коулмен и сын индийского сталелитейного магната Лакшми Миттала Адитья.

Подход Макана бросает вызов принятым в эпоху «после Мэдоффа» практикам работы финансовых советников, которые ради минимизации рисков строго следуют корпоративным протоколам и требованиям регуляторов. Глава Iconiq – привет старым денькам Уолл-стрит, когда личности вроде легендарного руководителя Goldman Sachs Сидни Вайнберга не делали различий между бизнесом и удовольствиями и превращали искусство завязывать полезные связи во влиятельные и прибыльные сети инвестиционного банкинга. Сам Макан избегает ярлыка wealth manager, рассказывают люди, работавшие с ним. Он видит себя «финансовым консильери» – то ли брокером, то ли венчурным капиталистом, – человеком, чей функционал повторяет принцип работы каталога бизнес-информации Rolodex. Валюта Макана – доступ в закрытые кабинеты и умение быть полезным. Он связывает молодых стартаперов с участниками списка Forbes, а участников списка Forbes – друг с другом.

В центре бизнес-империи Макана – флагманский Strategic Partners, фонд объемом $500 млн, один из 39 инвестиционных инструментов внутри Iconiq. Фирма утверждает, что у нее всего 100 family-office клиентов, хотя, как следует из данных ее проспекта, речь идет примерно о 300 инвесторах, которые через Iconiq успели вложить средства в такие компании, как Alibaba и индийский гигант электронной торговли Flipkart, накануне IPO. Макан любит склонять будущих «цукербергов» на свою сторону с помощью вау-эффекта. Например, когда Iconiq помогала производителю софта для социальных медиа Splinkr найти инвесторов, основатель компании Реджи Томас удостоился обеда сразу с тремя известными миллиардерами. «Когда такие фирмы, как Iconiq, хотят вложиться в вас, нельзя ответить «нет», – говорит Томас. – Они могут связать вас с кем угодно в мире».

Сооснователь образовательного стартапа Pluralsight Аарон Сконнард в свое время тоже получил от Макана приглашение «войти в круг избранных» и быстро согласился на участие Iconiq в инвестраунде объемом $135 млн. «Им не нужен операционный контроль, – рассказывает предприниматель. – Они просто хотят расширять свою сеть и обеспечивать своим клиентам доступ к новым проектам». Недавно Сконнард вместе с женой летал из родного Солт-Лейк-Сити в Сан-Франциско на квартальную встречу членов клуба Iconiq.

Так же, как для стартаперов важны контакты с владельцами крупных состояний, для миллиардеров важен выход на самые перспективные новые бизнесы. Магнаты, такие как Сэм Зелл и Ли Кашин, не испытывают дефицита в прибыльных проектах в реальном секторе, но даже столь опытным игрокам не хватает связей и экспертизы в Долине. Через Iconiq им открывается окно для инвестиций в стартапы с репутацией «одобрено Цукербергом». Что Макан просит взамен? Возможности для других своих клиентов инвестировать вместе с Зеллом и Ли. Как зарегистрированный инвестиционный советник Макан обязан «избегать любых действий, связанных с конфликтом интересов кого-либо из клиентов».
Но сделки фирмы – порой полный синоним термина «конфликт интересов».

Взять инвестиции 2013 года в сервис изучения общественного мнения SurveyMonkey – Макан тогда выступил в ролях консультанта, партнера и друга одновременно. Он привел в проект клиентов, включая Дрю Хьюстона из Dropbox, Джеффа Вайнера из LinkedIn и Адама Д’Анджело из Quora, которые вложили в SurveyMonkey $800 млн. Но гендиректор сервиса Дэйв Голдберг и его жена Шерил Сэндберг – также клиенты и друзья Макана, а Голдберг вдобавок еще и заседает в совете директоров Iconiq. Комиссия по ценным бумагам и биржам США в принципе не одобряет такого рода сделок, но до тех пор пока Iconiq остается непубличной компанией, регулятор будет терпеть ее методы.

Как и другие управляющие активами, Iconiq работает за процент от сделок – до 1,5% в зависимости от условий. Кроме того, фирма получает премии в диапазоне 20-30% от прибыли венчурных инвесторов. Наконец, Макан сам нередко вкладывается вместе со своими клиентами в самые привлекательные проекты. Он старательно избегает любой публичности и требует от партнеров подписания договоров о неразглашении условий сотрудничества. И хотя в Iconiq отказались от официальных комментариев для этой статьи, рассказать о работе фирмы согласились десятки ее контрагентов. Многие – на условиях анонимности из-за риска утратить доверие Макана.