Если вы вы уже определили, кто ваш клиент и обозначили границы своей Целевой Аудитории (ЦА), то следующим шагом в проверке вашей бизнес-идеи будет проверка рыночного потенциала. Проще говоря, ваш целевой рынок — это количество конкурентов вашего профиля.

Чтобы лучше понять среду компании и изучить привлекательность сектора и его структуру, стоит использовать метод пяти сил Портера, который мы подробно рассмотрим в этом материале.

Доступ к данным

Указание конкретных характеристик клиента на этапе профилирования позволяет точно оценить целевой рынок на основе количественных данных — при наличии таких отчетов. Вот где может возникнуть проблема, которую вы должны включить в свою бизнес-концепцию — доступность данных.

Есть отчеты, подготовленные Центральным статистическим управлением или отраслевыми организациями, специализирующимися на исследовании рынка.

Кроме того, вы можете использовать различные инструменты, которые помогут оценить потенциал рынка.
Лучше всего полагаться на самые свежие данные, полученные из надежных источников. Это очевидно, но получить их не так-то просто. Информация — ценный денежный актив.

Выбор целевого рынка

Выбор клиента и рынка имеет далеко идущие последствия, которые вы можете почувствовать только во время ведения бизнеса! Целевая группа влияет на стратегические направления и определяет многие виды деятельности, которые предпринимаются в компании.

Обязательно проверьте, насколько велик источник, виден ли он (проблема обращения к заказчику), не иссякнет ли он в ближайшие несколько лет, и кто уже его использует.

Важно оценить размер рынка и его потенциал, сокращается ли он, растет или стагнирует.

Вы должны проанализировать конкуренцию, проверить угрозы и возможности, определить, каковы входные барьеры и есть ли какие-либо ограничения. Например входить в нишу изготовления пластиковых окон без новой идеи — не вполне разумно. Но если вы можете предложить потенциальным клиентам новую идею, напимер мансардные окна по запатентованной технологии, под любой тип кровли, то это направление может быть весьма востребовано владельцами коттеджей. А в комплексе, часть из них будет заказывать и остекление коттеджа пластиковыми окнами в этой же компании.

Метод пяти сил Портера

При изучении рыночного потенциала стоит использовать метод пяти сил Портера, который указывает риски, которые стоит проанализировать. Что это за силы?

1. Угроза появления новых участников, то есть новых конкурентов. На данный момент эта сила — это вы, поскольку вы думаете о выходе на данный рынок. Вопрос в том, сколько игроков может пойти с вами? Вы можете сами ответить на вопрос: почему вы хотите выйти на тот или иной рынок? Если мотив — легкий бизнес, помните, что низкий забор может перепрыгнуть большинство людей. Чем выше требования, тем меньше конкурентов и тем легче оставаться на таком рынке.
2. Торговая сила покупателей, то есть ваших клиентов. Чем больше сила, тем эффективнее они могут оказывать давление на ваш бизнес и согласовывать цены, требовать улучшения, более качественное обслуживание или дополнительные преимущества. Подводя итог, они будут диктовать вам условия и отрицательно влиять на вашу прибыльность. Если ваши клиенты представляют собой распределенную группу, они не представляют угрозы. Хуже, когда они могут объединить усилия, чтобы вместе достичь лучших условий, или когда вы работаете с несколькими стратегическими клиентами, и угроза потери одного из них делает ваше отношение послушным и вы соглашаетесь на уступки.
   Рынки, состоящие из небольшого числа клиентов, являются рискованными, равно как и ситуация, когда один клиент может получить значительную долю вашего дохода — зависимость от подрядчика.
   Кроме того, риск может возникнуть из-за отсутствия уникальных ценностей, когда существует много похожих продуктов, и покупатель может в любой момент отказаться от ваших услуг и сменить поставщика или обойтись без продукта (низкая потребность в продукте).
3. Торговая сила поставщиков, то есть организаций, заказчиком которых вы являетесь. Если вы пристраститесь к поставщику, вы подвергнете себя большой опасности. Существует высокий риск и вероятность того, что ваш поставщик может увеличить цену или продлить срок поставки, независимо от вашего мнения. Вы в его власти, потому что у вас нет другого поставщика, который мог бы поставлять продукты, необходимые для ведения вашего бизнеса, или потому что стоимость смены поставщика слишком высока.
4. Угроза заменяемых товаров или услуг. Под угрозой находятся услуги и продукты, которые можно легко заменить. Это связано с отсутствием уникальной ценности, что облегчает внедрение заменителей. Поэтому ваш бизнес должен основываться на уникальных ценностях, которые сложно скопировать.
5. Конкуренция между существующими компаниями. Степень конкурентоспособности напрямую связана с полученной прибылью. Когда на рынке сильная конкуренция, борьба за клиента становится опустошительной и часто происходит за счет прибыли. Проанализируйте рынок с точки зрения конкуренции, проверьте, ведут ли конкурирующие компании ценовую войну или основывают свою маркетинговую деятельность и сообщения на других ценностях.

Рынки совершенно конкурентны, когда предложение равно спросу, но это утопия. Ищите рынки с высоким спросом и низким предложением и используйте свободное пространство. Сложно найти нишу, но никто не говорил, что это будет легко.

Анализ конкуренции

При анализе конкуренции используйте доступные материалы: отчеты, презентации, заявления, статьи в прессе, информацию, опубликованную на отраслевых порталах и на сайтах компаний.

Стоит подписаться на информационные бюллетени, соответствующие вашей теме, и учиться на них. Вы также можете проводить собственные исследования и наблюдения, но это требует времени и часто финансовых ресурсов.

Во время анализа важно не только сосредоточиться на прямой конкуренции, но и искать косвенную конкуренцию. Составьте список компаний, которые работают на одном рынке или удовлетворяют одинаковые потребности. Заправочная станция не является прямым конкурентом винного магазина, но она может принимать клиентов в некоторых товарных категориях. По мере того, как вы копаетесь на рынке, вы увидите детали и связи, о которых раньше не знали.

Входные барьеры

На рыночный потенциал также влияют барьеры для входа, которые необходимо преодолеть, то есть угрозы проникновения.

В начале старта слишком высокие требования могут привести к краху. Однако, когда вы преодолеете препятствия и начнете свой бизнес, первые трудности защитят вас от новой конкуренции позже. Роли поменяются местами.

Итак, каковы наиболее распространенные входные барьеры?

• Правовые нормы, обуславливающие начало коммерческой деятельности после получения соответствующих лицензий, согласия или разрешений.
• Доступность на рынке, понимаемая как время и стоимость достижения конечного потребителя, а также возможность налаживания сотрудничества с подрядчиками, чего не может быть, например, из-за запрета конкуренции, который применяется к ним.
• Привычки клиентов и лояльность к бренду. Изменение отношения клиентов может занять время и потребовать дополнительных финансовых ресурсов.
• Компании, которые доминируют на рынке и обладают монополией. Благодаря своему положению и масштабу деятельности они имеют более низкие производственные затраты и с ними трудно конкурировать по цене. Более того, во время борьбы с новым конкурентом у них есть возможность снизить свою маржу, чтобы новому игроку было труднее выйти на уровень безубыточности.
• Высокая стоимость, например, в финансовой отрасли, существуют строгие требования к капиталу для новых участников, которые подают заявку на получение, чтобы начать работу в качестве кредитора.

Воронка продаж

Существует высокая вероятность того, что ваши предположения о привлечении клиентов будут чрезмерно оптимистичными. Поэтому помните о механизме воронки продаж при оценке потенциала рынка.

Статистика неумолима. Средний коэффициент конверсии для электронной торговли составляет 2%, что означает, что 2 из 100 клиентов, посещающих ваш интернет-магазин, совершили покупку.

Этот результат показывает процесс привлечения клиентов и демонстрирует, сколько потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы некоторые из них стали клиентами реальными. Примите это во внимание и выберите рынок, который расширит вашу воронку продаж.