В кризис многие банкиры бросают крупных клиентов и розницу ради обслуживания малого бизнеса. В чем плюсы работы в массовом сегменте? Остававшееся до сих пор на банковской периферии обслуживание предприятий малого бизнеса начало привлекать внимание специалистов из инвестиционного банкинга и менеджеров по работе с крупными корпоративными клиентами. «Раньше, когда банк презентовал себя клиентам, первыми рассказывали о себе инвестиционные банкиры, потом корпоративные банкиры и только в последнюю очередь выступал менеджер по работе с малым и средним бизнесом в плохом костюме», — рассказывает один из банкиров. Имидж бедного родственника быстро уходит в прошлое. «Многие банки активно стараются заработать на обслуживании малого бизнеса, который еще дает такую возможность, в том числе за счет дистанционных каналов, — говорит управляющий партнер консалтинговой компании RosExpert Оксана Фещенко. — И банки готовы прилично платить руководителям этого направления». По ее оценке, с 2012 года компенсации таких специалистов выросли в среднем на 30%.

Начальник профильного управления Райффайзенбанка Роман Зильбер считает, что если 1990-е были временем корпоративного банковского бизнеса, а 2000-е — розничного, то это десятилетие будет за малым бизнесом. По данным «Эксперт РА», рост кредитования этого бизнеса в 2013 году составил 15%, до 5,2 трлн рублей, а в 2012-м был 17%. Портфели крупнейших банков растут еще быстрее. Сбербанк нарастил портфель кредитов малому и среднему бизнесу на 24%, ВТБ24 — на 35,1%, Банк Москвы — на 18,6%. По данным исследования компании «Мое дело», с 1 июля 2013-го до 1 июля 2014-го Райффайзенбанк увеличил средства индивидуальных предпринимателей на своих счетах на 38,6%, Альфа-банк — на 41,3%.

От большого к малому

В начале 2000-х Роман Зильбер организовывал в Райффайзенбанке выпуски корпоративных облигаций, с 2006 по 2010 год управлял корпоративным бизнесом Credit Agricole Corporate and Investment Bank, а затем три года занимал пост руководителя корпоративного банкинга в российском офисе Bank of America Merrill Lynch. В Merrill Lynch Зильбер мечтал работать с молодости, но в 2013 году он вернулся в Райффайзенбанк и возглавил направление по работе с малым бизнесом. В зоне ответственности Зильбера компании с оборотом до 360 млн рублей.

Прежняя работа Зильберу наскучила. «Ты общаешься с большими компаниями и умными людьми, но это одни и те же люди и компании, — говорит он. — В инвестбанковском бизнесе найти мотивацию в чем-то, кроме денег, сегодня достаточно сложно, и это очень личная работа — здесь ты сам по себе». Теперь бывший инвестбанкир занимается массовым бизнесом. С клиентами он не общается, работа с ними ведется в отделениях банка. «В малом бизнесе решения принимаются владельцем. К счету компании относятся как к своему собственному и ждут того же удобства, которое им дает их банк как физическому лицу. Им нужен мобильный банк, удобная карточка, колл-центр с быстрым дозвоном. Поэтому работа с малым бизнесом — это розница», — поясняет Зильбер.

На чем зарабатывают банкиры? Зильбер называет мифом распространенное мнение, согласно которому работа с малым бизнесом — это прежде всего кредитование. «Не более 15–20% предпринимателей малого бизнеса ищут долговое финансирование», — говорит он. Кредитование приносит Райффайзенбанку не более трети дохода, остальное — расчетное обслуживание. По оценке Зильбера, малый бизнес в два раза более прибыльный на рубль клиентских операций, чем ритейл и корпоративные клиенты. Предприниматели пользуются услугами банка намного чаще, чем розничные клиенты. По данным исследования Markswebb, интернет-банком пользуются около 15,5 млн физлиц и 3 млн юрлиц, при этом объем платежных операций юрлиц в 260 раз больше. Год назад Райффайзенбанк открывал в месяц 1000–1500 счетов для малого бизнеса, а сейчас в три раза больше. На сегодняшний день в банке открыто около 50 000 таких счетов. Когда будет взята планка в 100 000 счетов, тогда, по словам Зильбера, проявится эффект масштаба.
Пионер отрасли

Управляющий директор по развитию малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Кирилл Тихонов — один из пионеров этого сегмента. В 1997 году он окончил МАИ и через объявление в газете «Московский комсомолец» попал в Тори-банк. Банк участвовал в программе Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) по внедрению кредитования малого и среднего бизнеса в России. «В банк брали людей без опыта, представители ЕБРР обучали, как работать с малым бизнесом», — вспоминает Тихонов. Но после кризиса 1998 года ЕБРР свернул программы с банками и начал развивать кредитование малого бизнеса через дочерний Российский банк проектного финансирования (позже переименованный в КМБ-банк), в начале 2000-х этот банк был, пожалуй, единственным на этом рынке. «Банковские коллеги воспринимали нас как сумасшедших: зачем заниматься мелочовкой, когда можно выдать миллиардный кредит и получить свои 2–3%», — вспоминает Тихонов. Конкуренции не было вообще, у КМБ даже не было отделений, кредиты выдавались через представительства, а расчетные счета предприниматели открывали в любом другом банке. Платили Тихонову немного, но у него было много энтузиазма.

В 2005 году 75% КМБ-банка за $90 млн купил итальянский банк «Интеза». Команда КМБ разбрелась по другим банкам. Тихонов перешел в банк «Траст» и вскоре был назначен директором блока по развитию бизнеса с юрлицами и малым бизнесом. В то время банкиры только осваивали анализ отчетности малого бизнеса, появились первые риск-менеджеры, скорринг, кредитные фабрики. По словам Тихонова, после кризиса 2008 года возник широкий спрос на специалистов по малому бизнесу. «В «Трасте» я работал и с корпоративными клиентами, — рассказывает он. — Отлично помню момент, когда в 2009 году мы стали сокращать работу с крупными клиентами». Банки увидели, что малый бизнес можно кредитовать по ставкам, близким к розничным кредитам (более 18% годовых). Ради такой маржи на мелких предпринимателей обратили внимание даже госбанки.

В 2011 году Тихонов, меньше года проработав в Юниаструм Банке, перешел в Промсвязьбанк, который выкупил у банка «Траст» кредитный портфель малого и среднего бизнеса. «Крупные клиенты — это больше про отношения, — говорит Тихонов. — Кредитование малого и среднего бизнеса сейчас — это технологии, постоянные изменения и творчество». По его словам, банки конкурируют не только за расчетные счета, но и за зарплатные проекты, эквайринг. Банки стали похожи на сотовых операторов, предлагая на выбор разные условия, как тарифы на сотовую связь. Конкуренция высокая. Рост кредитного портфеля Промсвязьбанка, по данным «Эксперт РА», за год замедлился почти в три раза, с 17,3% до 6,2%.

Индустриальный масштаб

Полки в кабинете зампреда правления Росбанка Ильи Полякова заставлены сувенирами, напоминающими о сделках с крупными клиентами (среди них НЛМК, «Газпром», ФСК ЕЭС, «Транснефть») — ссудах, выпусках облигаций, синдицированных кредитах. Поляков более десяти лет занимался кредитованием энергетических и нефтегазовых компаний в России и СНГ, сначала в парижском офисе Societe Generale (основной акционер Росбанка), затем консультировал клиентов горно-металлургической промышленности.

Теперь Поляков — член правления Росбанка и отвечает не только за привычных корпоративных клиентов, но и за новый для него малый и средний бизнес. «Если корпоративные крупные клиенты — это ежедневная работа, встречи, переговоры, то малый и средний бизнес для меня — часто это цифры, а решения здесь не индивидуальные, а индустриального масштаба», — говорит Поляков. По его оценке, произошло насыщение рынка в корпоративном и розничном сегментах, но осталось много места для работы с малым и средним бизнесом. Летом Росбанк провел структурную реформу: бизнес с оборотом от 400 млн рублей из розничного направления перевели в корпоративный блок, малый бизнес остался в розничном блоке. «В этом решении мы ищем синергии между бизнесами, — объясняет Поляков, — средний бизнес может вырасти в крупный, а малый тесно связан с розницей, ведь часто небольшими компаниями управляют один или несколько предпринимателей».
Потребности среднего бизнеса все больше походят на запросы крупных клиентов.

«В этом сегменте мы развиваем документарный бизнес: гарантии возврата НДС, таможенные гарантии, гарантии на участие в тендерах, выдаем международные аккредитивы, — рассказывает Поляков. — Если компания ведет международную деятельность и ей для контракта нужно получить гарантию иностранного банка, у нас есть ценовое преимущество, ведь мы предлагаем продукты Societe Generale». В 2013 году рост кредитного портфеля малого и среднего бизнеса в Росбанке составил, по собственным данным, 38% (до 26,8 млрд рублей), а в 2014 году — 10%.